Шпаргалка: как выигрывать любые переговоры

Написано очень много книг про искусство переговоров, публичных выступлений, проведения презентации и донесения своей точки зрения до людей. Даже прочтение самых важных и полезных книг об этом растянется на пару месяцев. Поэтому можно сейчас прочитать перевод статьи  Джеймса Алтучера которая содержит некоторую часть полезной информации, которую можно почерпнуть из этих книг в сжатом виде.

Провал переговоров автоматически приводит к злости, слёзам, регрессу и бености

Так что очень важно постоянно работать над собой, работать над сделанными в процессе переговоров ошибками и стараться улучшить себя, чтобы не допустить промахов, указанных выше. Тем более что их можно легко избежать.

Каждый день на протяжении последних 20 лет я узнавал что-нибудь новое про переговоры. В большинстве своём, я учился на своих ошибках. Ты всегда будешь получать больше опыта из плохих переговоров, чем из хороших.

Коммуникации — это нити, связывающие людей в паутину в человечества.

Убедись в том, что в результате ты получаешь жизнь и любовь. Завтра на 100% предопределено результатами сегодняшних переговоров.

Когда я делаю то, что написано ниже, когда я стараюсь быть максимально позитивным, мы переговоры завершаются успешно и моё завтра, как и завтра окружающих меня людей настаёт очень хорошим.

Я учился переговорам, когда я покупал компанию, когда я продавал компанию, когда я завершал сделку, когда покупал услуги, женился, разводился, пытался понять что делать с моей жизнью, когда я накосячил (ОЧЕНЬ сильно), и в многих других случаях.

Я не читал ни одной книги про переговоры и, возможно, они дают более удачные советы. Но я пишу про то, что сработало для меня. Возможно, это сработает и для тебя.

Так что если тебе нужно провести переговоры сегодня, можешь использовать эти советы. Пожалуйста, сообщи в комментариях если они сработали.

— НЕТ.

Скажи “Нет”.

Я дал этот совет одному человеку, которого должны были уволить с работы. Не принимай отказ, как решённое дело. Увольнение — юридический процесс. Это всегда — процесс переговоров.

Скажите “нет” и что вам надо “подумать над этим”. Они скажут что-нибудь в роде “это не переговоры”. Тогда ты должен сказать “Я согласен, и мне надо подумать над этим”.

Подожди ночь. Утро вечера — мудренее. Подумай обо всём, что случилось с тобой на этой работе. Подумай, стоит ли тебе её менять.

В общем случае, во время любых переговоров, дай себе подумать над всем. Иначе это будет манипуляция, а не переговоры.

— НЕ БУДЬ РЕБЁНКОМ.

как выиграть переговоры

Не пытайся “встретиться посередине”. Вот пример проваленных переговоров, которые на самом деле никогда не состоятся.

Ты предлагаешь 2000, я предлагаю 1000, и мы сойдёмся на 1500.

Я люблю сказки и сериалы, но я ни за что не стал торговаться как это показывают в Симпсонах.

Компромисса не существует. Многие люди думают, что он есть и они всегда начинают переговоры с того, что подрывают свой авторитет.

Всегда будет честен. Скажи, что ты хочешь и почему. Переговоры значат Авторитет. Без авторитета ты просто потеряешь  колёса на своей машине и она тебя никуда не привезёт.

— ДАЙ ДРУГОЙ СТОРОНЕ ТЕБЕ ПОМОЧЬ

Есть отличный фокус “Мне надо поговорить с Х”. Когда кто-нибудь Х — это лицо, которое должно подтвердить сделку.

Но это всего лишь трюк. Он отлично работает, когда тебе действительно надо авторизовать сделку, но без этого он бесполезен.

Так что я дам вам куда лучший трюк: пускай другая сторона будет этим Х. Другими словами, пускай они торгуются сами с собой.

Наверняка, есть что-то, что они хотят от тебя. Это причина – причина по которой вы начали общаться. Если у тебя нет чего-то нужного им, значит ты проиграл ещё до того, как сказал первое слово.

Так что ты должен сказать: “Слушай, я новичок во всём этом. Но вы-то настоящие монстры переговоров. Если гроссмейстер играет с новичком, он всегда выигрывает. Так что помогите мне. Если бы вы были мной, чтобы вы попросили?”

А затем, ВНЕ ЗАВИСИМОСТИ ОТ ТОГО, ЧТО ОНИ СКАЗАЛИ, ты говоришь “Серьёзно, если бы вы были на моём месте, чтобы вы сделали. Я просто новичок в этом деле и я не имею ни малейшего представления, как это делать правильно и максимально эффективно. Помогите мне пожалуйста”. И они помогут. Потому что им надо закрыть сделку и тебе действительно нужна их помощь, иначе этого не произойдёт.

Является ли это потерей авторитета?

Нет. Потому что тебе надо максимальное количество информации по этому процессу. Если они помогут тебе, ты получишь больше информации и сможешь лучше разобраться в ситуации. В результате ты можешь помочь им больше, чем они помогли тебе.

— МОЙ СПИСОК БОЛЬШЕ ТВОЕГО

Включай в свои требования больше пунктов, чем это делают они. Предположим, что ты просишь гонорар за книгу. Они предлагают тебе 300 000 рублей авансом и они просто не могут предложить тебе больше.

Это хорошо. Тебе надо составить список вещей: сколько они будут заниматься СММ, в какие магазины они протолкнут товар, кто будет руководить дизайном обложки, как распределятся права за издание за рубежом, или права на цифровую копию. Они дадут тебе это. Повышается ли процент роялти после продажи определенного числа копий, будут ли они доплачивать сетям за то, чтобы книги стояли на лучших позициях, наймут ли публициста? И так далее.

До того, как вы сядите за стол переговоров, сделай этот список. В любой ситуации. Выбери все возможные пункты для обсуждения. Если ты предусмотришь большее количество вариантов (количество действительно решает роль), тогда ты сможешь менять шило на мыловаренный завод.

И этот совет верен не только для переговоров. Он нужен для того, чтобы не расстраиваться после того, как ты что-нибудь забыл. Всегда делай свою “домашнюю работу“. Всегда готовь сани летом. Всегда. Потому что если ты веришь в то, что хорошо подготовлен, результат тоже будет хорош.

— СЕКРЕТНАЯ ЦЕННОСТЬ

Давай предположим, что кто-то собирается купить твою компанию. Может показаться, что они покупают тебя, потому что хотят тебя купить. Но помимо этого они могут покупать “негативную сторону” твоей компании. Другими словами, они могут покупать “эту компанию никто кроме нас не купит”.

Они могут сказать “Хм, нам это не нужно”. Хорошо. Проверь, правда ли это. Сделай предложение другим людям.

Если ты не можешь прекратить переговоры, тогда это не переговоры. Ты просто работаешь над тем, чтобы продать себя в кабалу.

– ЕСЛИ ЭТО СЛОЖНО — УЙДИ

как стать переговорщиком

Если переговоры начинают быть сложными, тогда нужно больше работать над тем, чтоб создать дополнительную ценность своему предложению.

Переговоры всегда должны быть простыми, иначе нужно сделать шаг назад и подождать, пока они не станут проще.

НИКОГДА не трать время на то, чтобы закрыть тяжелую сделку. Ты либо проиграешь, либо будешь недоволен результатом, также как и другая сторона (даже если они получили тебя дешево, они будут думать, что ты ничего не стоишь) и ты получишь не только меньше денег, чем заслуживаешь, но и потерянное время.

ВАЖНО: каждый день твоему телу требуется энергия чтобы жить, думать, быть здоровым и счастливым. У тебя не может быть бесконечных запасов энергии.

Один из способов восстановить энергию — сон. Другой — кушать и заниматься спортом.

Ну другой способ восстанавливать энергию — жить аккуратно. Насколько это возможно. Так что твоя энергия будет рости и использоваться по мере надобности.

Это значит, что все переговоры должны быть настолько аккуратными, насколько это возможно, потому что в противном случаю они выльются в обеспокоенность и страх, какие-то догадки и размышления, которые заставят тратить больше энергии.

Попробуй вот что: в следующий раз перед переговорами расслабь своё лицо.

— ВЫБОР РАВНЯЕТСЯ СВОБОДЕ

К примеру, фрилансер может браться больше, чем за один заказ. Наёмный работник может работать только на одной работе.

Когда ты снимаешь жильё, ты даёшь себе большое количество вариантов. Ты можешь уйти.

Когда ты женишься, вы должны дать понять друг другу, что вам нужно и как вы будете решать конфликты.

Это не тоже самое, что заключение договора, но даст понимание того, что хотят обе стороны и понимание того, как будут решаться конфликты, которые возникнут если одна из сторон решит что-то изменить.

Иногда есть не столько много вариантов для обсуждения. Это нормально. Главное — помнить, что “выбор равен свободе”.

В некоторых случаях ты даже можешь продать свою сободу, если за неё предлагают нормальную цену.

Для меня нет такой цены, которая стоила бы свободы. Но все люди разные и это нормально.

Если кто-то предложит стать тебе CEO Гугла, но для этого тебе придётся работать 14 часов в день в течение 5 лет, или тебе не заплатят ни цента. Ты можешь подумать, что это стоящая сделка. Или нет.

Но до тех пор, пока ты поставил подпись, у тебя есть выбор.

Это кажется противоречием. Многи люди думают, что чем больше денег, тем больше свободы.

Существует баланс. Ты можешь не быть рабом своих счетов и кредитов.

Но если ты хочешь быть рабом, всегда есть обратная сторона медали. Берни Мадофф был богат, до тех пор пока его не посадили в тюрьму и его сын не совершил самоубийство.

Всё в жизни сводится к тому, чтобы иметь как можно больше возможностей для выбора, для того, чтобы добавить себе свободы. Выбор не равен деньгам.

Каждое решение, которое ты принимаешь не должно влиять на твои следующие решения и делать их зависимыми. Если ты тратишь 400 000 $ и 12 лет, чтобы стать нейрохирургом, это не означает, что ты ДОЛЖЕН стать им.

Это не правда. Просто будь уверен, что у тебя есть выбор. Не дай предыдущим решениям загнать тебя в ловушку.

— ЭТО НЕ Я, ЭТО ТЫ

делай домашнюю работу

 

Когда ты ведёшь переговоры, ты всегда приносишь что-то за стол переговоров. Но переговоры не фокусируются на том, что ЕСТЬ у тебя. Они больше о том, какую ценность ты можешь предоставить другому человеку.

Переговоры состоят в том, чтобы понять у кого за столом больше ценности.

К примеру, допустим ты продаёшь какую-то технологию Гуглу. Ты проинвестировал 5 млн. Они предлагают тебе 10.

Кажется отличной сделкой, верно?

Но твой довод может быть: с этой технологией вы можете зарабатывать дополнительно 1 млрд в год.

И сейчас переговоры будут об этом млрде, а не о вложенных тобой 5 млн.

Если они скажут тебе “нет”, в этом нет проблемы. Ты можешь сказать: “давайте просто поработаем вместе”. И ты можешь выбирать, потому что ничего тебе не мешает вести переговоры с другими покупателями.

Помни: переговоры всегда должны вестись на тему наибольшей ценности. Только если у тебя нет туза в рукаве, речь о котором пойдёт ниже.

Что приводит нас к:

— БЕСКОНЕЧНОЕ ТЕРПЕНИЕ ПРИНОСИТ НЕМЕДЛЕННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

Заметь, что слова “бесконечное терпение” и “немедленный” вроде как относятся ко времени. Но это не так. Нет такой единицы времени “бесконечность” и “немедленно”.

Если ты фокусируешь внимание на времени, ты проигрываешь. Если переговоры должны быть завершены к завтра или, к примеру, следующему месяцу.

И только если у тебя есть бесконечное терпение, ты закроешь сделку на своих условиях. И если это получится сделать немедленно или нет — не имеет значения. У тебя будут немедленные результаты.

Каковы эти результаты — мы не знаем. Но бесконечное терпение значит, что чтобы не случилось потом — оно случится по плану. Могут появится новые участники. Другая сторона может закрыть сделку на твоих условиях. Или ещё что-то произойдёт, что склонит чашу весов в твою сторону.

Твоей единственной целью должно стать выстроить свою жизнь, бизнес и возможности так, чтобы у тебя всегда было бесконечное терпение. Тогда результаты ВСЕГДА будут немедленными.

Помни, что мы все обращаемся в прах. Все твои слова, эмоции и мысли попадают в память, а потом в никуда.

Единственное, что может отличаться — ты можешь оставаться рабом времени, или иметь бесконечное терпение. Это не важно ни для кого, кроме лично тебя.

Если ты не можешь вести переговоры с позиции бесконечного терпения, ты проиграешь.

— ДОВЕРЯЙ ИНТУИЦИИ

Многие люди думают, что мозг отвечает за принятие решений.

И это правда, когда дело касается математики, логических выводов или принятия решения на основе входящих данных.

Но твоя интуиция и сердце могут тоже быть правы. Тут дело в том, как на самом деле устроен мозг.

Твоя интуиция не говорит “да” или “нет”. Но она говорит тебе, когда она сомневается, или наоборот, поддерживает твое решение.

Попробуй начать прислушиваться к своей интуиции. Если кто-то пригласит тебя на встречу неонацистов, то твоя интуиция должна подсказать тебе быстрее твоих мозгов (я надеюсь на это).

Это конечно был сильный пример. Но твоя интуиция вовлечена в процесс принятия каждого твоего решения. Нужно просто практиковаться в том, чтобы слушать её.

Большинство людей не прислушивается к своему сердце, так что они ведут переговоры при помощи одного только мозга, даже когда их интуиция вопит им “хватит”.

Один из способов развивать интуицию — это не делать в течение одного дня ни одной вещи, против которой восстаёт твоё подсознаение.

И посмотреть на результаты. Таким образом можно научиться доверять своей интуиции, или по крайней мере поспособствовать установлению лучшей связи между мозгом и интуицией.

Допустим кто-то зовёт тебя на совещание и ты что-то почувствовал. “Но там же будет начальник. Ты ДОЛЖЕН пойти” — говорит тебе твой мозг.

Удели внимание этому чувству. Может быть, ты просто не достаточно готов. Может быть ты думаешь где-то внутри, что это пустая трата времени. Может быть у тебя есть более важные занятия.

Всё — переговоры. Составь свой список причин, по которым ты не можешь придти, который будет весомей, чем список причин, почему ты должен там присутствовать. Попробуй договориться о том, что тебе не надо туда идти.

Слушай своё подсознание также, как слушаешь свой мозг, если не больше.

ВАЖНО: 95% выборсов серотонина (гормона счастья) регулируется подсознанием, а не мозгом.

Так что в большом количестве случаев решения твоего подсознания важнее для общего уровня счастья.

ДНК плевать на счастье. Единственная цель ДНК — копировать себя.

Но мне кажется, тебе важно быть счастливым.

— ВЕДИ ПЕРЕГОВОРЫ ПРИ ПОМОЩИ СЕРДЦА

Я веду переговоры только с теми людьми, которые мне нравятся. Иначе, зачем это делать?

Допустим, тебе надо провести переговоры с налоговой службой. Я не люблю их. Но люди просто делают свою работу. И я могу помочь им делать её ещё лучше, проводя хорошие переговоры.

В некотором смысле, нет никакого резона продавать услуги или товар тем людям, кто тебе не нравится.

Обе стороны не будут счастливы. Обе стороны будут сожалеть о сделке. Плохие переговоры — рак души.

— СЕКРЕТНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Когда ты с кем-либо торгуешься, ты ведёшь переговоры о двух вещах. Одна лежит на поверхности, а другая всегда скрыта.

К примеру, ты можешь продавать свою компанию. Но может быть ты на самом деле покупаешь себе свободу (если от продажи ты выручишь достаточно денег).

Или если ты получаешь аванс за книгу, на самом деле тебе важно быть услышанным, потому что писательство не приносит денег.

Всегда будь уверен в том, что переговоры принесут тебе какое-то скрытое значение. Эти значения равны выбору, который равен свободе. Всегда старайся найти скрытую выгоду. Иначе лучше даже не начинать переговоры, если ты недостаточно для них готов.

— БУДЬ НЕНОРМАЛЬНЫМ

В одной книге есть рассказ про условие в райдере группы Van Halen. Они просили банку M&M в гостиничный номер, причём там не должно было быть коричневых M&Ms.

Зачем они делают это? Они просто показывают, какие у них крутые просьбы для рок-звёзд?.

Авторы книги предлагают интересный ответ: если артисты найдут в банке коричневые M&Ms, значит организаторы концерта могли быть не очень внимательны в исполнении 1000 других условий райдера. Это индикатор уровня.

Это будет звоночком для группы, который заставит их пристальнее смотреть на исполнение остальных деталей контракта.

Добавь в свои условия какие-нибудь странные пункты. Это не только даст тебе больше вариантов для обсуждения, но и даст тебе информацию о том, насколько другая сторона заинтересована в закрытии сделки и насколько внимательно она относится к твоим условиям.

— ОБСУЖДАЙ СНОВА И СНОВА

Даже 10 заповедей были сломаны. И Моисею пришлось идти получать новые.

Каждое взаимодействие с людьми — это переговоры. То, что вы подписали контракт не значит, что его никто не нарушил. Это не значит, что его не можешь нарушить ты.

Я не имею это в виду в каком-то странном смысле. Но если ты чем-то недоволен и не можешь работать на 100% эффективности, ты должен убедится, что подготовил новую ценность, которую ты можешь предложить другое стороне и что-то, что поможет защитить эту идею.

Иногда люди могут быть неадекватными. Но если ты следовал моим советам, написанным выше, то к тому моменту, как ты решишь что-то обсудить снова (а это происходит в 90% случаев), все будут адекватны.

В частности, если ты здоров физически, эмоционально, ментально и душевно, значит у тебя будет время для того, чтобы обсуждать всё, следуя интуиции, сердцу и мозгу, вместо того, чтобы просто доверять мозгу.

“Но не является ли это нарушением закона?”

Нет. Потому что ценность постоянно меняется и мир продолжает изменяться вместе с ней. Все контракты были рано или поздно бы нарушены, если бы их не пересматривали.

И чем больше вариантов у тебя было, тем сильнее твоя позиция.

— ПОДГОТОВЬСЯ КО ВСЕМУ. НИЧЕГО НЕ ПЛАНИРУЙ

Убедись, что ты выучил все цифры. Запомнил весь список своих вариантов/опций. Все остальные менее важные цифры. Все схожие переговоры в твоей индустрии. Все похожие на этот переговоры, которые провёл твой оппонент. Настолько много переговоров, как-то связанных с твоими, насколько сможешь найти.

Тогда ты будешь уверен в том, что ведёшь переговоры с позиции силы, про которую принято думать, что у кого сильная позиции — тот и сильнее.

Но это не то. Такое понимание вопроса приведёт только только к проваленным переговорам, которые принесут больше вреда, чем пользы.

Сила означает физическое здоровье (что ты выспался и хорошо покушал, что у тебя есть энергия), эмоциональное здоровье (ты работаешь с теми людьми, которые тебе нравятся, а не с теми, кто тебя бесит), ментальное здоровье (ты сделал домашнюю работу) и духовное здоровье (ты уверен, что должен выиграть эти переговоры).

Таким образом вера в свою силу — единственное, что действительно стоит взять с собой за стол переговоров.

Как только ты хорошо подготовился, ты начнёшь закрывать сделки правильно.

— ЛУЧШИЕ ПЕРЕГОВОРЫ — НИКАКИХ ПЕРЕГОВОРОВ

Недавно я прочёл утверждение про то, что “в хороших переговорах обе стороны остаются недовольными”.

Это не так. Это — ужасные переговоры.

В хороших переговорах обе стороны даже не понимают, что они провели переговоры. Они просто изменили свои ситуации к лучшему.

Это даже не переговоры — а способ помочь друг другу и улучшить мир вокруг.

– – –

Главное при всём при этом — не забыть большую картину.

Большая картина заключается в том, что у тебя есть шанс заниматься только тем, что тебе нравится и вести максимально счастливую жизнь.

Это даёт тебе силы и энергию заниматься тем, что ты любишь.

Тебе не нужно читать все книги, которые помогают “выиграть” в переговорах. В них нет проигрыша или победы.

Все мы ведём переговоры с миром вокруг нас каждую секунду, даже когда вы читаете этот текст.

Хорошие новости в том, что Вселенная хочет, чтобы победили в этих переговорах.

Теперь просто… не проиграйте.

Другие переводы Джеймса Алтучера

Как начать новую жизнь. Убойная шпаргалка Джеймса Алтучера

Как перестать искать оправдания и отговорки

Шпаргалка как придумать новую идею