Я прочитал, пожалуй, все стоящие книги о переговорах и убеждении, которые были изданы. Не только прочитал, но и составил подробные конспекты, чтобы потом их было проще перечитывать и освежать в голове ключевые идеи. И, как я обещал, я начинаю публикацию этих кратких содержаний в блоге.
Большинство вещей и уловок, которые в них описаны базируются на вполне себе научных фактах и объёмных исследованиях, которые дают возможность практикам использовать теорию о том, как устроен наш мозг.
Первой книгой, с которой начнётся серия публикаций, будет «Сначала скажите нет» Джима Кэмпа.
Как и другие стоящие книги, эта — посвящена тому, чтобы уменьшить количество человеческой глупости и ненужной информации в отдельно взятой области — в области деловых коммуникаций. Это книга написано о том, как не усложнять переговоры, а значит и жизнь, себе и человеку, с которым вы должна достигнуть договорённости.
С самого начала Кэмп ставит под сомнение основной и самый популярный принцип переговоров — принцип «win-win», предлагая вместо него своё решение — всегда говорить «нет». Он не только предлагает делать это, но и объясняет, почему это помогло ему и его ученикам в сотнях переговоров самого разного уровня.
Помимо этого, он рассказывает о том, что можно закрывать сделки, переспрашивая партнёров, уверены ли они, в том, что хотят заключить этот договор, чтобы быть уверенным в том, что договоренность действительно достигнута и является взрослым и взвешенным решением.
Согласно Кэмпу, ни один разговор и ни одно письмо не может быть написано, если нет плана, или «повестки дня», состоящей из
- Проблемы
- Эмоционального багажа участников переговоров
- Описания, чего мы хотим от ситуации
- Описания того, что произойдёт после заключения сделки
Книга рассказывает о том, как важно проявлять экологичность и проводить переговоры так, чтобы они приводили к максимальным результатам на протяжении длинной дистанции, что прекрасно отражает правильный подход к бизнесу, который так разительно отличается от привычного «после нас — хоть потом», который распространён у людей, надеющихся быстро сорвать куш. Это — правильная книга, прочтение которой стоит своего времени.
Ключевые идеи книги «Сначала скажите нет»
- Переговоры, проводимые по модели «выиграть-выиграть» не приводят к большому успеху на длительной дистанции.
- Нужно всегда быть готовым говорить «нет» и контролировать свою нужду в сделке.
- Не надо заключать сделку, только для того, чтобы заключить её. Она должна приводить к максимальным результатам.
- Наилучших результатов в переговорах можно достичь, дав другой стороне почувствовать себя уверенно.
- Нельзя приходить на переговоры, имея какую-то цель, выполнение которой вы не можете контролировать. Контролировать вы можете только себя и своё состояние.
Mind map по книге «Сначала скажите нет»
Традиционная интеллект-карта для тех, кто хочет освежить в памяти прочитанную книгу.
Другие книги про переговоры:
1. Краткое содержание «Договориться можно обо всём» Гэвина Кеннеди
2. Краткое содержание «Я слышу вас насквозь» Марка Глоустона
3. «Как думают люди» Дмитрия Чернышева