Антон Гладков, один из лучших  биздевов Aviasales, а теперь счастливый основатель системы повышения эффективности продаж Feasy.me написал у себя на фейсбуке отличный текст про то, как мелочи влияют на продажи, как важно (и можно) хорошо продавать в кризис, а также о том, насколько велика плотность полезных мыслей на единицу текста в «Атлант расправил плечи». С разрешения автора текст приведён под катом.

О результате и предпосылках

Есть такая паскудная беда у бизнесменов – слепая жажда бабла. У бизнесменов обычно врубается рефлексия, поэтому можете кидать в меня камни, ссать в пионы у моего крыльца, делайте что хотите, но это один из самых массивных камней преткновения потока бабла в современном бизнесе, и мы будем ласково его двигать.

А поговорить мне с вами охота о странноватом парадоксе, который вовсю терзает бизнес. О парадоксе вредного обожествления конечного результата. Звучит он примерно так:
– Результат – это главная цель бизнеса, но чем сильнее голова бизнесмена повернута от результата к предпосылкам, которые к нему ведут, тем результат выше качеством.

С одной стороны – да, чего делать в бизнесе, если результата типа нет. Мощность бизнеса – это бабло, которое этот бизнес зарабатывает. Трэкшн-хуекшн, насколько быстро мы растем, вся вот эта вот. Это, пожалуй, единственная неоспоримая мысль из злоебучего качающего плечами “Атланта” Айн Райд, которая худо-бедно глушит горечь разлуки с безвозвратно ушедшим временем на весь остальной текст. Результат, выраженный в бабле, бесспорно важнее всего в бизнесе.

Но из чего соткан результат?

К примеру, в продажах предпосылками к результату будут:

• командная игра (насколько всем весело и интересно работать);
• типы характера (экстраверт наебнет интроверта, при прочих равных);
• литературный навык;
• переговорный навык;
• глубина понимания бизнеса (возможность учиться не только на ошибках);
• глубина восприятия сферы, в которой существует бизнес (систематизация опыта);
• хитрость системы мотивации, завязанная на долгосрочные цели человека (их можно и нужно создавать, а не надеяться что они есть);
• система расследования и разрешения конфликтов (справедливость + прозрачность);

и еще МНОГО, очень много всего. Даже такие базовые человеческие навыки как скорость набора символов на клавиатуре важны, потому что там, где я сделаю лям долларов со своими 950 знаками в минуту, столь же вовлеченный парень на 200 знаках покажет лишь 450 тысяч, потому что 85% активности – это заметки и письма.

Зажмурившись, можно представить, что каждый из продажников в компании обладает сотней бегунков навыков, как персонаж в РПГ. Какие-то выкручены на максимум, какие-то на минимуме, что-то посередине. И каждый такой навык – это множитель. Если человек “прокачен” до максимума по всем фронтам – он и выдаст максимум, который в b2b обычно равен 25 контрактам в месяц. Если там есть к чему стремиться, то количество контрактов будет стремиться к нулю, через все остальные цифры, 25 от 0 отделяющие.

Но всем похуй на это, всем важен только результат. Я постоянно выслушиваю вопросы типа:

– Ну ладно, это все понятно (про предпосылки), ты скажи мне если я вот возьму щас 3 человека, скажу им, мол, работайте в Feasy, то че, у меня просто сходу будет 6 контрактов в месяц, если сейчас два?

или

– Да какая мне нахуй разница чего они там умеют или не умеют, лучше пусть скажут где мои бабки, а то уволю нахуй и все, еще я буду время тратить на тех, кому и так плачу.

или

– Я нанимаю людей чтобы они со мной нянчились, а не я с ними.

Грустно, что такие люди делают бизнес, однако подобных настроений среди бизнесменов абсолютное большинство. То есть не просто больше половины, а почти в два раза больше smile emoticon

У предпринимателей тоже есть РПГшные бегунки навыков, один из них – понимание продаж. Единственный способ избежать прокачки этого навыка – нанять кого-то, кто разбирается в продажах на более высоком уровне. Я вот, например, работать к вам не пойду (я так сказал чуть больше 900 раз за последние 3 месяца), потому что у меня свой проект. Могу, разве что, поконсалтить. Найти такого человека нынче максимально трудно, а стоит он пиздец дорого. Я не знаю никого, кого мог бы посоветовать, кто получал бы сейчас меньше $6к. И не все из них управленцы (а бизнесу со старта не помешал бы такой). Так получилось потому, что продажи внезапно оказались не такими простыми, какими казались когда все росло само по себе, а реальных специалистов, которые могли бы продавать-нанимать-управлять-коучить в одном лице, как выяснилось, на рынке почти нет. Люди целых десять лет получали фейковые повышения, и выросли в должности до управленцев самые суетливые и крикливые, а не самые умные и полезные. Эффект Даннинга-Крюгера в самом ярком его проявлении. Кризис неплохо расставляет по своим местам самое главное – кто реально умеет продавать, а кто просто сидит на входящих заявках, как секретарша. Когда мне приходится общаться с директорами по продажам в ~80% компаний, я про себя скромно констатирую факт, что не взял бы их на работу даже аккаунт-менеджерами. Хотя, может быть, как раз аккаунтами они были неплохими, но к этому примешалось новое самомнение, и получилось то, что получилось. К сожалению, сейчас такое время, что придется действительно очень много заплатить за качественные продажи. Еще больше придется заплатить упущенной прибылью тем, кто этого не поймет, и поленится учиться самостоятельно.

Но человеку важно ехать 300, не зарабатывая на феррари. Хочется казаться начитанным и эрудированным не прочитав ни одной книжки. Хочется быть любимым, не сказав ни одного приятного слова. Хочется быть значимым для других, забывая об их существовании, когда они не нужны. Хочется ничего не делать, но получить всё.

Так вот, мы рассуждали о парадоксе, о котором я писал в начале текста, и который звучит примерно так:
– Результат – это главная цель бизнеса, но чем сильнее фокус владельца бизнеса смещен с результата на предпосылки, которые к нему ведут, тем результат выше качеством.

Это и впрямь проблема, потому что человек, который говорит, что результат важнее всего – прав. Но результата не будет, если сперва не понять и не взять под контроль его составные части. В этом и парадокс. Почему? Потому что нечто целое всегда состоит из более маленьких частей. Они важны – без них не было бы и этого целого, либо оно было бы меньшим в размерах. Мотоциклу нужен бензин, чтобы ехать. Это маленькая деталь, относительно набора механизмов мотоцикла, но без учета этого аспекта даже на самом крутом мотоцикле можно было бы разве что только посидеть покурить. Человек, который злится на мотоцикл, который не едет без бензина, и который при этом не знает о необходимости наличия бензина в баке, может показаться нам ебучим дебилом, потому что мы-то знаем про бензин. Так и с продажами. Крутой международный сейлз, который не может играть с клиентом своим текстом (управлять вниманием, вести плавно от мысли к мысли, пробуждать интерес, а потом и желание) – это аксюморон, равно как и бизнес-девелопер, который не может за 3-5 минут разобраться в чужом бизнесе достаточно глубоко для сделки. При этом ему никто не торопится рассказывать – это он должен уметь самостоятельно вытащить из клиента, да еще так, чтобы тот не заметил. А если в отделе кривая структура – это будет происходить в 5 раз медленнее, чем могло бы, просто из-за растянутой и неэффективной последовательности действий. А если в компании нет культуры разрешения конфликтов, то он может работать не каждый день, потому что иной раз занимается тем, что огрызается во внутреннем чате с каким-нибудь ебанатом, вместо работы. А если нет живого мониторинга продаж и постоянной оценки загрузки сейлзов, то какую-то часть времени можно смело сидеть в фейсбуке… Кто-нибудь заметил, что с каждым шагом количество продаж в конце месяца можно снова и снова делить на два? А я не все перечислил.

Наблюдаю вот какую забавную тенденцию: чем у человека бизнес больше, быстрее, громче, тем меньше он задрочен на всевозможном манипулятивном гадании (типа ну че, давай в этом месяце заработаем двадцать миллионов вместо пяти?), и тем больше он думает над логикой того, что действительно происходит в окружающих его процессах прямо сейчас. Такой фаундер думает над всякой логикой – логикой действий, логикой цифр, поступков сотрудников или внешних людей, о конфликтах, идеях, изменениях или их отсутствии.
К людям он обычно подходит только для того, чтобы вместе пофантазировать, и возможно что-то аккуратно скорректировать, но никогда не “построить план на двадцать лет вперед”, который с вероятностью в 99% не случится. Его цель – РАЗОБРАТЬСЯ в том, что происходит на самом деле, а не помахать руками, и остаться в том же месте интеллектуально. Такой фаундер мыслит абстрактно над набором составляющих всей картинки. Он декомпозирует продажи до микро-процессов, а потом изучает их по-отдельности, размышляя над их эффективностью. Затем снова и снова ходит по людям, задает им вопросы, чтобы разобраться. У них больше экспертизы, возможно они лучше предназначены к продажам, чем он, ну а у него есть мозг, чтобы впитать эти знания, и подружить данные их экспертизы с логикой, проверить ее на прочность еще одной головой. Собрать из салфетки журавлика и убедиться, что получился журавлик, а не хуй. Затем он в каком-то приближении удовлетворяется существующей схемой, и больше не может проиграть в рамках этой схемы. Только если положит хер, и перестанет контролировать процесс, что, к сожалению, тоже случается.

И напротив – чем меньше бизнес, тем больше вот этого ебучего “покажите мне конкретные цифры на 2 года вперед, и давайте доказывайте что именно эти цифры я получу вплоть до цента”.

Блять, да если думать только о том, что должно произойти, в отрыве от текущего момента, то ты никак их не получишь, ебаный насос, никак! Ванга давно умерла, а оставшиеся в живых умные люди не будут с тобой работать, потому что ты хочешь странного, а не получив этого, сходу огрызаешься. И нахуй ты нужен? Все нормальные сейлзы моментально уйдут нормально работать в другое место. Потому_что_они_умеют_себя_продавать. Однако в дверь тут же ринутся слабаки и неудачники, которые уследят в твоих задачах прекрасную возможность тебя наебать. Они будут пытаться утолить твою жажду ничем не обеспеченного конечного результата. Они накинутся на тебя, чтобы полизать тебе жопу за зарплату, и будут громче всех кричать, когда ты будешь отбирать ее у них, в гневе штрафуя, тыкать друг в друга пальцем, когда начнешь догадываться с кем связался. При этом ты какого-то хуя будешь с серьезным ебальником ходить и объяснять другим, мол, насколько ловко ты все продумал, ведь у тебя скорее всего “мудрая” система мотивации – маленький оклад плюс хороший процент. От нуля. Поэтому ты не переплачиваешь. Они пообещают тебе самые крутые цифры, какие только не постесняются выговорить, будут тыкать пальцами даже не в небо, а в далекие галактики, лишь бы ты импульсивно отдался их прогнозам и дал пожить в компании еще чуть-чуть. Только вот толку с них будет хуй. Они будут только говорить, но не делать, потому что делать они не умеют, а ты от них просишь именно сладких разговоров, а разбираться в том, что они делают и как – копать доказуху, натравливать на принятие решений, следить за их исполнением, ты не станешь. Это всё не важно, не твоя работа, тебе важен только результат. Как знаки долларов в глазах у Скруджа Макдака, он затмевает и цели, и средства достижения целей, все просто ходят по кругу, и повторяют “двадцать лямов, двадцать лямов”. Все давно забыли что для того, чтобы двадцать лямов таки случились, надо еще и работать, причем лучше чем вчера. А кто и что для этого сделает? Сами работнички такие, хуяк, и внезапно поумнеют, и все разрулят? Ну ага, а потом догонят и еще пару раз разрулят.

Учитесь сами, епты. Это нынче единственный способ взять все под контроль и не зависеть от приходящих волшебников. Волшебство есть только в книжках и в фильмах. Ошибка бизнесменов номер один – гуманитаризация продаж. Известно, что все гуманитарное – от Бога. Однако не всё, от Бога там только несколько качеств, которые гораздо чаще встречаются в тех, кого вы из-за предрассудков НЕ берете на работу. Намного больше в продажах от механической физики. Если правильно эксплуатировать все существующие узлы аппарата продаж – он будет работать исправно. А если материал будет дорогим и хорошим – это и будет феррари, образно. Если нанять правильно заточенных молодых ребят, пусть им будет хоть двадцать лет, пусть они никогда раньше не работали в вашей сфере, можно сделать так, что они жопы всем порвут в клочья за полтора месяца. Но сперва их надо увидеть, а потом еще суметь обучить. Ответ на вопрос “как это сделать” – ключ к охуительным продажам. Скоро поговорим о том, кто такие продажники и откуда они вылупляются)