Антон, CCO в Aviasales, человек, который знает как и кому можно и нужно продавать, написал у себя на ФБ отличный пост, про то, как надо устраиваться на работу. Нет, даже не про резюме, хотя про резюме там тоже есть. Он написал про правильное отношение к этому процессу. Если коротко — то надо относиться серьёзно и работать над этим, а не ждать у моря погода. Полная версия поста с разрешения автора приводится ниже.

Так вышло, что мы взяли на работу трех сейлзов за пять дней. Для этого понадобился один пост в фейсбуке и немного терпения, чтобы ответить на 1150 резюме, которые пришли в последующие 3 дня. Обычно для того, чтобы найти одного человека в продажи, мне приходилось отсмотреть 120-150 резюме людей, которые считают себя сейлзами. В этот раз на каждую сотню историй пришлось примерно 6 талантливых, на мой вкус, парней и девчонок, с которыми искренне хотелось пообщаться голосом. Наверно это все, что нужно знать о последствиях первой волны кризиса. Говорят, дальше будет ещё веселее, поэтому сейчас самое время менять работу в компании, которая кажется вам не очень жизнеспособной, и напротив, если ваша компания вполне международная, и выглядит стабильной, может быть и есть смысл поработать на ее благо ещё какое-то время, даже если душа просит перемен. По крайней мере не увольняйтесь в никуда. Устраивать себе пару месяцев отпуска на скопленные деньги – не самая удачная идея в ближайшие месяцы. Конкуренция на хороших вакансиях будет только расти. Подумайте об этом как следует перед сном.

Всем, кто таки решился что-то менять, я бы посоветовал действовать радикальнее. Поставьте себе цель. Я заметил, что порядка 90% всех откликнувшихся на нашу вакансию, в том или ином виде говорили о том, что хотят получить международное развитие, мечтают о работе в другой стране, хотят изменить свою жизнь. Многие уже имеют международный опыт, и хотят новых интересных задач, потому что ожидают от нашей компании нечто вроде “творческой свободы” или “отсутствия жестокой бюрократии” (в целом не зря, Konstantin Kalinovи Max Kraynov тут удивительно все организовали). Ребята из моих друзей и коллег, с кем я обсуждал хайп вокруг поста с вакансией, первым делом предполагали, что большинство клюнуло на возможность “погреть жопу, поесть кокосы, попить маргариту под пальмой”, но я своими глазами видел совсем иной вектор – людям действительно хочется вызова, им хочется новой глубины, им правда интересно показать себя, сделать принципиально новые для себя результаты, выйти на новый уровень, правда мешает куча оговорок, например – обязательное наличие вакансии, вроде нашей. Страхи, которые заставляют сидеть в компаниях Москвы, Питера или любого другого города России, мечтая о международном вызове, на мой скромный взгляд, растут из того, что от большинства глаз ускользает одна любопытная особенность нашего мира: ниже, чем сейчас, грохнуться невозможно, если ты свою нынешнюю высоту покорил заслуженно. Это как с прогулками по горам. Горы ступенчаты, ступени могут сильно отличаться по сложности подъема. Покорив первые 3, можно с испугом смотреть на четвертую, можно даже грохнуться с нее, и в случае с альпинизмом это может закончиться весьма трагично. Но карьера и цели – не физические объекты, об них невозможно разбиться – вы просто упадете туда же, откуда решились на риск, и это будет та же условная “третья ступень”. Если ваше нынешнее положение заслужено и выстрадано, ниже упасть невозможно, а даже если так получится, то обратно вскарабкаться займет буквально несколько недель, или пару месяцев. Не страшно smile emoticon

Если верить в это, то можно, к примеру, купить билет в любую желанную страну, и нанетворкать там себе достойную работу, главное иметь хоть какой-то план в голове. Билет из Москвы в Нью-Йорк стоит не больше, чем мы с друзьями оставляем в баре за неделю, 200 баксов. Еще 120 долларов, и вы в Сан-Франциско. Читаните в самолете Дарси Реззака, и напечатайте по прилету себе 500 простеньких черно-белых визиток. Через месяц вы будете выбирать к кому из ребят пойти, а они будут ждать и надеяться. Сложно получить визу? Поверьте, выполнить минимальный план в хорошей компании с действительно хорошей зарплатой – задачка сильно сложнее. Не обязательно так делать, просто хотя бы поверьте что так можно, и самое смешное – это ЛЕГКО и не дорого. Не дороже, чем слетать отдохнуть во Вьетнам, на Филиппины, и куда дешевле, чем устроить тур по Юго-Восточной Азии, чем многие ребята зачем-то обязательно считали своим долгом прихвастнуть.

Некоторым ребятам, с кем созвонились, я задавал вопрос мол “а сколько компаний сейчас обрабатываете в поисках работы, если не секрет?” Угадайте, какая средняя цифра получается из всех ответов? Пять! Мне вот любопытно, а почему пять? Почему, скажем, не сто? Отчего не тысяча? Я беру калькулятор, и считаю: 20 минут на поиск одной интересной компании (пессимистичный прогноз, все как надо), 5 минут на письмо, 5 минут на пару инмэйлов – рекрутеру и владельцу бизнес-процесса, в LinkedIn, итого 30 минут на то, чтобы одна компания о вас узнала. Попинывать компанию можно раз в 3 дня, затрачивая на это еще 3 минуты. С такими подсчетами, если заниматься поисками 10 часов в день, у меня получается 20 компаний в день. Это 140 компаний в неделю. Это 560 компаний в месяц. Если верить Чичваркину, а оснований для этого хоть отбавляй, то даже если ваше предложение совсем хиленькое, вы получите ~12 оферов. Если вам достаточно шести, то можно искать не 10 часов в день, а всего пять часов в день, в остальное время заливаясь вискарем. И через месяц у вас на руках будет 6 международных оферов. Я не знаю сколько времени тратят ребята на поиски работы, если сидят и ждут ответа от пяти компаний, но в голову упорно лезет цифра, граничащая с нулем. Умные люди даже термин придумали, чтобы как-то это обозвать, и кличут прокрастинацией. Кстати, для поиска работы очень удобно пользовать Fcuking Easy CRM. Как – расскажу в комментариях wink emoticon

Вы уж простите, но очень хочется дать пару советов тем, кто ищет работу в любых продажах, либо, как это звучит на “новоязе”, в бизнес девелопменте:

– Перестаньте дуть пузыри.

Резюме и сопроводительная история к нему могут быть сколько угодно длинными, но поверьте мне на слово, одна единственная фраза “Я увеличил продажи в компании, в которой работал (или работаю) на 146% (например)” поднимает шансы на созвон почти до 100%, если эту фразу не обрамляет какой-нибудь испуганный лепет, который как бы тут же оправдывается за смелость, и сам собой объясняет что на самом деле таки не увеличил smile emoticon

Вот список совершенно бесполезного дерьма, которое повторяется практически в каждом резюме:

-Разработка стратегии
-Руководство очень большим отделом продаж
-Коучинг
-Осуществление контроля за выполнением работы
-Осуществление деловых звонков
-Обработка входящих запросов
-Формирование цен на услуги
-Отслеживание графика выполнения работ
-Проведение переговоров и встреч
-Работа с поставщиками и подрядчиками
-Осуществление документооборота
-Построение долгосрочных отношений
-Мониторинг цен
-Регулярная отчетность
-Бизнес-планирование
-Бюджетирование
-Работа со СМИ
-Подбор персонала
-Организация офиса

…И это я еще упоротую фигню всякую не указываю, типа “Покупка билетов в командировки самостоятельно”. А такое было, к сожалению.

Побойтесь Бога, епты. И что со всем этим делать? И как этих людей брать на должность линейного сейлза? Мало того, что список является прямым подтверждением существования супермена, так еще и по остальным признакам, мягко говоря, очевидно, что практически ничего из этого вы просто по уровню общения не умеете делать. Как думаете, руководитель, который делал хотя бы часть из перечисленного самостоятельно, сможет понять делали вы это профессионально или нет? Опыт отлично видно в тексте. Его хорошо видно в каждой строчке, именно поэтому нормальные сейлзовые боссы всегда хотят видеть сопроводительное письмо. По голому тексту, без всякого резюме, можно очень многое сказать и о профессиональном уровне, и о месте человека в корпоративной пищевой цепочке. Главное чтобы текст был по теме, иначе не удастся понять ничего.

Человек, который действительно делал что-то крутое, расскажет о результатах этой деятельности в цифрах, если там есть чем гордиться. Однако, когда нет ни одной цепляющей цифры, только и остается брать массой. Это уже не кун-фу, а так – уличная пьяная драка под спайсом.

Напишите вы “я сделал 100 контрактов за год, средним чеком в 10 килобаксов, и знаю как сделать 200 в этой компании, но хочу в вашу, давайте созвонимся и разберемся”, и все. Это можно написать даже вместо резюме, толку будет больше (только если отправляете не рекрутеру, там резюме все же лучше приаттачить, иначе не поймут). Я даже могу сказать что спросит человек, который вам позвонит. Как ты это сделал? И уж поверьте, если компания вкусная, то он с какой-то вероятностью не зря там сидит, и если вы соберетесь обманывать его, то он, в свою очередь, услышит это, и соберется вас не брать, только и всего smile emoticon Но ему хотя бы будет кому звонить, а у вас получится поговорить с ним, и продать себя голосом.

Чтобы вы ухватили масштаб проблемы: 950 резюме из 1150, в нашем случае, были без единой полезной цифры. Я держу в уме, что многие делают резюме “под копирку”, не особо задумываясь что означает собственный текст под фоткой, поэтому основное внимание уделялось тексту письма, и некоторые бесполезные резюме буквально спас сопроводительный текст. А некоторым резюме с случайными нотками бизнесового подхода деревянный текст стал гробом, гвоздями для крышки которого был Comic Sans Bold в теле письма. Как, кстати, вообще получается так, что кто-то пишет письма комик сансом? Как это вообще придумать?

– Не пытайтесь обмануть физику.

Если бутылку с пивом отпустить, она никогда не будет падать вверх, если вы все еще на нашей планете. Она будет падать вниз, таковы физические законы. У разговора о трудоустройстве тоже есть свои физические законы, поэтому никогда не начинайте разговор с позиции крутого пацана, если продаете (или устраиваетесь на работу). Вы можете представить себе уважаемого мудреца из книжек, который приходил бы к людям типа насаждать свою мудрость, и говорил бы на старте “Я мудрец, а вы все идите нахуй”? Много вопросов может возникнуть к такой мудрости. Так и с сейлзами. Приходит парень или девушка, и говорят, мол, у меня за плечами 10 лет продаж, поэтому уговаривайте меня работать, а я подумаю интересно ли мне то, что вы можете мне предложить. Не знаю. Пока мне и предложить нечего, ведь совершенно очевидно, что на рынке куча людей с многолетним опытом в продажах, как и очевидно то, что с 99% из них не стоит работать. И как следует понимать кто твой собеседник, если разговора еще не было?

Хороший сейлз должен служить, а не распоряжаться, всегда. И чем он опытнее, тем очевиднее ему эта механика. Своему начальству, своим клиентам, своим коллегам, в этом и кроется сила убеждения. Если мы хотим перестать быть аккаунт-менеджерами, и хотим стать сейлзами, людьми, которые меняют положение вещей через общение с другими людьми, мы должны сперва описать весь мир собеседнику, затем докопаться до сути проблем собеседника, а уже потом начинать общаться о том, где спрятаны деньги. Самый лучший способ докопаться до сути – это пролить свет на свои умения, на цифры, на крутые достижения в прошлых компаниях, сопоставляя это с деятельностью компании, в которую мы пришли, а уже потом нам просто придется наслаждаться тем, как с загоревшимися глазами нас действительно начинают уговаривать устроиться туда, куда мы сами пришли. Нужно всегда начинать с нейтральной позиции, и дорасти до позиции крутого пацана уже в процессе разговора. В каждом отдельном разговоре. Тогда ваш товар (ну или вас) будут покупать.

– Наличие образования для продажника хуже, чем его отсутствие (опять убедился)

Если вы нигде не учились, то вы работали. Кем бы вы ни работали, вам приходилось коммуницировать с внешним миром по делу, решать проблемы, учиться на реальных кейсах. Общение – это мышца. Если человек создан для экстравертной работы, лучше если он начал качать эту мышцу пораньше. Тогда от него можно ожидать и природной эмпатии, и конфликтологии, и много других “мышечных” навыков, которые невозможно передать, обучай им хоть 24 часа в сутки. Их надо долго и упорно качать smile emoticon Поэтому хватит выпячивать свои MBA-степени или говноуниверишки. Я не читал еще ни одного резюме человека с MBA, чьи сейлзовые скиллы меня заинтересовали бы достаточно, чтобы нанять. Лучше распишите по-человечески в цифрах чего вы сделали на последней работе. Иногда до этого пункта приходится скроллить две страницы дополнительных высших и обучающих курсов. Это просто-напросто намекает на то, что человек не в курсе что такое бизнес. Такие же у него будут и презентации клиентам.

– Расслабьтесь.

Вы же сейлз. Расслабьтесь. Вы видели напряженного сейлза? Взяли бы такого? smile emoticon
На любой хитрый вопрос, если вы не знаете и чувствуете что не найдете в себе быстро ответа, который бы хотя бы самому себе нравился, лучше ответить “я не знаю”. Если очень важно, чтобы ответ был другим, вам так и скажут об этом. Еще маленько подумаете. Всего шесть человек из 70 прособеседованных голосом смогли искренне сказать “я не знаю” на какой-нибудь тупой вопрос, на который я и сам не знал ответа. Не знать – это же нормально. Просто расслабьтесь, и получайте удовольствие smile emoticon Когда вам звонят, потому что вы кому-то интересны – и это незнакомый человек – это же круто.

Понятно, что на рынке очень много дерьмовых компаний, которые не могут соблюсти минимальные приличия, к примеру ответить на резюме хотя бы вежливым отказом. Я и сам этого не понимаю, поэтому всегда и всем отвечаю. Я ответил 1150 раз, и если кому-то не ответил, то я даже не читал ваше резюме, наверно оно в спаме или вы ошиблись, копируя мой адрес. Я не понимаю что такого сложного ответить на резюме, если человек не подходит. Когда у меня будет своя большая компания, рекрутеры будут вежливо отвечать на каждое резюме, независимо от того, подошел человек или нет. Это, кажется, редкое явление, ведь примерно полтысячи человек обрадовались моему отрицательному ответу ровно так же, как и обрадовались те ребята, которым я предложил созвониться. Обрадовались настолько, что в ответ на отказ приходили длинные телеги благодарности за то, что удивительное дело, что кто-то нынче умудряется найти время на то, чтобы оформить отказ. Мне было стыдно это читать, ведь в этом нет ничего сложного – отказать. Я несколько раз, по приколу, аплаился в топменеджмент Microsoft, в головной офис, заметив вакансию на LinkedIn. Мне, разумеется, отказывали, и всегда отказывали приятным письмом. Почему они могут, а мы нет? Просто взял да ответил, парой добрых слов. Если меня читают бизнесмены, в чьих компаниях есть HRы – заставьте HRов отвечать на каждое письмо, и удивитесь одной любопытной штуке – иногда после этого заводится переписка, по итогам которой даже захочется нанять этого человека. Наверняка там можно нащупать какую-то обратную конверсию. А если HRы будут говорить вам что это слишком сложно – не правда. Я ответил отказом 1080 раз за 4 дня, и все еще не развалился. Если знаешь, что ищешь, то скорость обработки входящих заявок примерно 350 резюме в день, даже если иногда отвлекаться на другие дела. А если не знаешь, что ищешь, то зачем искать? Лучше расслабьтесь smile emoticon

А как примерно думать, когда составляешь резюме, я уже как-то писал:
Вдруг кому пригодится.