Марк Глоустон — это тот человек, который учил переговорам ФБР и секретные службы США, и он точно знает, как слушать людей и делать так, чтобы они слышали и понимали тебя.

При этом эта книга — не про убеждение и победы, она — про построение эффективного процесса коммуникации, про эмпатию и небольшие лайфхаки, которые дают возможность понять что происходит в голове у человека, с которым вы общаетесь.

Самое главное в любых переговорах, согласно Глоустону — это эмпатия. Умение слышать и чувствовать то, что чувствует и говорит другой человек, а также доносить до него свои мысли. Важно дать понять, что вы понимаете какого ему находится в этой ситуации и что он — не первый человек, который себя так чувствует.

Одна из самых ценных вещей, которую можно вынести из этой книги, это цикл снятия возражений, который проводит человека через стадии «Вот чёрт!» (когда ты напуган) — «Боже мой!» (фаза признания наличия сильных эмоций) — «Так...» (фаза перестройки, когда человек возвращает себе контроль над сознанием — «Ну, хорошо» (фаза, в которой человек начинает думать, что можно сделать и какой выход будет наилучшим) — «Согласен» (когда человек начинает действовать согласно продуманному плану).

Вся теория коммуникации построена на том, что каждый человек обладает мозгом рептилии, примата и человека и коммуникация с ним возможна только на третьем, последнем, осознанном уровне. Поэтому автор рассказывает о том, как достучаться до собеседника и дать вам возможность создать диалог.

Он также даёт массу ценных советов и лайфхаков, которые можно применять так и в обычном общении, чтобы лучше понимать других людей, так и в продажах.

Лайфхаки книги «Я слышу вас насквозь»

• Если человек говорит, что что-то невозможно, то стоит спросить его, что он делал бы, чтобы этого достичь, если бы это не было невозможным.
• Если вас принимают на работу, то стоит спросить, что вы можете сделать, чтобы через год нанимали человека, похожего на тебя.
• Стоит выслушивать людей, поощряя их за заполнения пауз в разговоре одобрительными высказываниями. Звучит крайне банально, но не так много людей на это способны.
• Мы воспринимаем всю информацию через призму стереотипов о человеке. При этом мы никогда не поймём его если будем продолжать доверять этим стереотипам.
• Если человек не может вас слышать, постоянно отвлекается, то стоит сказать, что вы понимаете, что у него на повестке дня может быть что-то более важное, чем встреча с вами, поэтому вы готовы встретиться в другое время, когда вам уделят всё внимание.

Mind map по книге «Я слышу вас насквозь»

Традиционная интеллект-карта для тех, кто хочет освежить в памяти прочитанную книгу.

Другие книги про переговоры:

1. Краткое содержание «Договориться можно обо всём» Гэвина Кеннеди

2. Краткое содержание «Сначала скажите нет» Джима Кэмпа

3. «Как думают люди» Дмитрия Чернышева